整體陶瓷機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)明顯的特點(diǎn)，其一是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，其二是整合營(yíng)銷(xiāo)，其三是跨界營(yíng)銷(xiāo)。正是陶瓷機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)的這三個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致我們的大部分陶瓷機(jī)械企業(yè)做不好、做不大，看著大大的整體陶瓷機(jī)械市場(chǎng)蛋糕就是吃不到嘴里!陶瓷機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)是典型的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。
陶瓷機(jī)械是定制化產(chǎn)品，每一套產(chǎn)品都不同。陶瓷機(jī)械是一個(gè)工程項(xiàng)目，用戶實(shí)際是希望商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分，因此對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、交期有相對(duì)復(fù)雜的要求。陶瓷機(jī)械還是多品類(lèi)產(chǎn)品的集成，臺(tái)面、五金、柜體、廚電分屬不同的行業(yè)，涉及到部品采購(gòu)、生產(chǎn)制造、物流多個(gè)環(huán)節(jié)。這背后就需要一個(gè)個(gè)系統(tǒng)做支撐。越大的企業(yè)所需要的系統(tǒng)越復(fù)雜，系統(tǒng)的效率決定了企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們知道，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一般都有銷(xiāo)售管理系統(tǒng)(銷(xiāo)售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場(chǎng)推廣系統(tǒng)(市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)活動(dòng)、新品上市、品牌宣傳)、服務(wù)支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)陶瓷機(jī)械企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。
陶瓷機(jī)械企業(yè)的訂單管理非常復(fù)雜。從經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師量房、復(fù)尺，到訂單確認(rèn);從總部接單、審單、拆單，到部品采購(gòu)、生產(chǎn)、總裝、物流;從經(jīng)銷(xiāo)商收貨、安裝到信息反饋，有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。每一個(gè)環(huán)節(jié)都容易出錯(cuò)或者耽擱，因此訂單準(zhǔn)確率是陶瓷機(jī)械行業(yè)一個(gè)非常重要的管理指標(biāo)。陶瓷機(jī)械行業(yè)的一些大企業(yè)甚至將訂單管理從銷(xiāo)售管理中剝離出來(lái)，成為一個(gè)單獨(dú)的系統(tǒng)，可見(jiàn)訂單管理有多么重要!訂單管理需要借助信息化系統(tǒng)或大量的人工做支持，這對(duì)很多企業(yè)來(lái)講就是一個(gè)難以逾越的障礙。但傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品就非常單一，訂單管理那是“相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單”。
陶瓷機(jī)械作為集成產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，決定了陶瓷機(jī)械企業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復(fù)雜很多。對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶簽單交錢(qián)之后的所有銷(xiāo)售過(guò)程我們稱(chēng)為售后，你買(mǎi)一件衣服拎回家就成，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)至多再加上一個(gè)搬運(yùn)環(huán)節(jié)，非常簡(jiǎn)單。陶瓷機(jī)械正好相反，簽訂合同之后有一個(gè)完整的生產(chǎn)、物流、安裝過(guò)程，這一過(guò)程既容易出錯(cuò)，也需要人力、物力的保證，實(shí)際是整個(gè)訂單實(shí)施過(guò)程非常關(guān)鍵的一環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商需要有安裝隊(duì)伍、物流及倉(cāng)儲(chǔ)條件，廠家則要有產(chǎn)品質(zhì)量控制、供貨時(shí)間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能同日而語(yǔ)。但現(xiàn)狀卻是：大部分陶瓷機(jī)械廠家包括很多品牌陶瓷機(jī)械對(duì)終端消費(fèi)者的管理根本就“顧不上”，以至于陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的用戶滿意率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平。當(dāng)然，這其中的原因是多方面的。
